TOEGANG TOT DE AMERIKAANSE MARKT
Zelfs met het meest succesvolle business model in de thuismarkt, zal een buitenlandse onderneming een nieuwe kost effectieve manier moeten ontdekken om de Amerikaanse markt te openen voor haar producten en diensten.
Voordat een eerste verkoop kan worden geboekt, moet de onderneming bepalen aan wie, waar en hoe haar waarde propositie aan te bieden. Dit vereist een grondige concurrentieanalyse en een budget dat niet alleen een succesvolle start garandeert, maar ook het initiatief blijft voeden totdat het vaste voet aan de grond heeft.
Vele stappen zijn nodig om dit succes te behalen. Tijdens het proces draagt de buitenlandse onderneming bij met haar product– en marktervaring, gecomplementeerd door de expertise van COGNEGY op het vlak van bedrijfsontwikkeling (business development) en het zaken doen in een andere cultuur.
Het marktveroveringsproces bestaat uit drie fases: validering van het idee, analyse van de commerciële haalbaarheid en de eigenlijke bedrijfsontwikkeling.
Idee validering
Via desk research en netwerk contacten:
- Nagaan van het voorgestelde business model
- Validering van de commerciële propositie
- Identificatie van mogelijke overheidssubsidies en belastingvoordelen
- Vastleggen van de beslissingscriteria voor de haalbaarheidsstudie
Commerciële haalbaarheid
Identificatie van alle mogelijke hindernissen en valkuilen waarmee de onderneming geconfronteerd kan worden en een antwoord geven op één simpele vraag: “Is het business model werkbaar en moet het bedrijf doorzetten?”
- Situatieanalyse
-
- Ontdekken van de logistieke, legale en andere mogelijke ondernemingsproblemen en oplossingen
- Identificeren van potentiële partnerrelaties
- Kritische success factoren – het opmaken van een lijst van elementen die vereist zijn om de business te laten draaien
- Financiële impactberekening
- Strategische aanbeveling
-
- Bewijs voorleggen van de validiteit van het business concept aan eigenaars/management
- Validering van de investering aan investeerder of bank
De commerciële haalbaarheidsstudie dient als fundering voor het business plan.
Bedrijfsontwikkeling met het ‘Business Development Platform’
Gebaseerd op business en operationele plannen treedt het bedrijf binnen op de Amerikaanse markt, op drie mogelijke niveaus van ‘business development’ ondersteuning door COGNEGY:
- Export verkoopondersteuning
Uitrollen van verkoop en marketing activiteit door middel van een (virtueel) verkoopkantoor
-
- klantacquisitie
- uitbouwen van verkoopkanalen en business strategieën
- beheren van klantrelaties en activiteiten met lokale partners
- opzetten en beheren van de lokale dochtermaatschappij (subsidiary management)
- OPTIONEEL – Dienstverleningsplatform
-
- coördinatie van toeleveranciers op het vlak van uitvoering, financiën, marketing, personeelswerving, IT, immigratie, rechtspraak, public relations, concurrentieanalyse, ‘sales lead generation systems’, HR dienstverlening,..
- het richten van investeringsgelden op productieve activiteiten versus vaste kosten
- Van verkoopkantoor tot complete vestiging
Uitrollen van verkoop, marketing, financiële en distributie activiteiten met een plaatselijke dochteronderneming
-
- opzetten en beheren van de plaatselijke dochtermaatschappij (subsidiary management)
- creëren van een vrijhandelszone (free trade zone) opslag- en distributiemagazijn
- integratie met de ‘supply chain’ van de moedermaatschappij
- ondersteuning bij leveranciersidentificatie en aankoop, om te voldoen aan lokale industriële normen en US wetgeving
- opzetten van samenwerkingsverbanden met partners
- opzetten van lokale assemblage en/of distributie kanalen
- OPTIONEEL – Dienstverleningsplatform
-
- coördinatie van toeleveranciers op het vlak van uitvoering, financiën, marketing, personeelswerving, IT, immigratie, rechtspraak, public relations, concurrentieanalyse, ‘sales lead generation systems’, HR dienstverlening,…
- het richten van investeringsgelden op productieve activiteiten versus vaste kosten
-
- Samenwerkingsverbanden, Joint Ventures of Acquisities
Wanneer economisch en strategisch kritisch, is de ultieme stap het faciliteren van niet organische groei, hierbij zorgt COGNEGY voor:
-
- vertegenwoordigen voor de moedermaatschappij in de US
- uitvoeren van ‘due diligence’ op potentiële partners
- ontwikkelen van partnerships door middel van Joint Venture (51/49), acquisities of samenwerkingsverbanden
- verlenen van ondersteuning bij ‘greenfield’ investeringen of piloot programma’s
- ruggesteun verlenen bij bedrijfsintegratie na acquisitie
- fungeren als brug tussen de US implementatie en de teams in het moederbedrijf
- introduceren aan privé kapitaal – angel investors, venture capitalists of private equity - om het initiatief te financieren
- bijstaan in de algemene bedrijfsactiviteit, supply chain, cash-beheer en fiscale consolidatie
COGNEGY’s GATEWAY USA programma’s ondersteunen grensoverschrijdend ondernemen en laten buitenlandse bedrijven toe om:
- klanten mee te volgen op de Amerikaanse markt
- het totale investeringsbedrag én het risico te verlagen
- winstgevende ondernemingsgroei te versnellen
- toegang te verkrijgen tot effectief plaatselijk leiderschap
